希尔安处方药营销战略合作模式变革

希尔安药业  2017/11/8  爱游戏: 本站

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最近,在公司唐德江董事长的亲自主导下,在邹茂强副总经理的推动下,公司决定对处方药营销中心现有营销模式进行变革,建立全新的战略合作模式,以期与客户建立更紧密、更专注、更长久的合作。

希尔安处方药营销中心原有的销售模式的特点是,在同一个市场厂家面对着多个代理商,同时每个代理商也与不同的厂家开展合作,经营着多个不同厂家的产品。其结果就是资源分散且浪费严重、缺乏长远的市场发展规划、缺乏市场推广支持、票据处理困难、资金风险和经营风险大等问题。

变革后的营销模式则是在同一个市场里我们只选择一个代理商合作,而与我们建立起合作关系的代理商也只能代理和做好我们一个厂家的产品,或者是把希尔安的产品放在首推品牌。这样做的目的,就是要使我们双方资源共享、共同规划,促进双方更加紧密地合作;同时多个品种的聚焦和客户的归拢也将使合作双方更加专注,双方还将建立起合理化、制度化的市场推广支持,从而使双方的合作更加长久,使厂家与商家真正做到共同发展。

目前,希尔安药业处方药营销中心拥有优质的拳头产品,而且具有品种多、品种结构丰富的特点,同时公司和代理商之间形成很高的信任度,这些都是新的战略合作模式推行的必要条件。

在新的合作模式下,厂商双方关注点集中在以下几个方面:1、经营利润;2、经营难度;3、厂家支持和服务水平;4、市场的控制和管理能力;5、厂家的承诺;6、资金要求和付款方式;7、产品的延续性。

为此,希尔安药业对战略合作伙伴的专一程度、销售队伍健全与否、销售网络的覆盖能力、销售规模和回款能力、资金实力、地方政府事务操作能力、专家网络资源、企业组织机构和硬件、企业领导人的事业心等等都有了较高的要求。同时,希尔安药业也将为代理商提供强大的市场推广支持,包括:搭建赢利平台、保持长远合作、支持医院开发、开展市场推广活动等等。

新战略合作模式总结起来就是多品种专业化推广模式。处方药营销中心将现有产品分成五个产品包,与代理商签订全面的战略合作协议,同时代理商也可以选择多个产品包进行合作;希尔安药业将与战略伙伴共同规划市场,共同投入进行全面市场推广合作,共同对市场及一线销售队伍进行管理。

另外公司也为双方的合作划定了以下几条不可逾越的红线,一旦越界,必将作出严厉的处罚,甚至影响到双方的合作关系。比如:恶意冲窜货行为;弄虚作假,骗取公司奖励、挪用公司财物或虚报费用行为;虚增空白医院开发、虚改流向单行为;泄露公司机密的行为;擅自超出公司加价比例要求进行分销的行为等等。对触犯合作红线中任一条者,一经查实公司将解除销售协议,并根据协议要求进行相应的扣罚保证金。 

制度虽然严苛,但是,有规矩才有方圆,有规矩才有发展。这样的约束带给我们的将是相互的尊重和长期的共赢。

全新的战略合作模式,必将激发蓬勃的营销创造力,并必将给合作的双方带来巨大的市场机遇,使我们收获源源不断的、巨大的市场利润。

让我们在新的合作模式下结盟共创、共赢未来!

                                                      处方药营销中心  侯希勇

                                                       2012年11月13日

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